Interim Management: Digitalisierung und Künstliche Intelligenz in Vertrieb & Marketing

Ein Beitrag unseres Pool-Partners CBA aus Stuttgart:

Digitalisierung und die Einführung von künstlicher Intelligenz (KI) stellen insbesondere kleine und mittlere Unternehmen vor neue Herausforderungen. Im Wettbewerb sind Vertrieb und Marketing oftmals die zentralen Bereiche, die für den Markterfolg von entscheidender Bedeutung sind. Daher bedeuten Digitalisierung und Einführung von KI im Wettbewerbsvergleich sowohl Chancen als auch Notwendigkeit.

Notwendigkeiten:

• Wenn andere Unternehmen in Ihrer Branche bereits auf Digitalisierung und KI setzen, kann die Einführung im eigenen Unternehmen erforderlich sein, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
• Kunden erwarten zunehmend digitale Lösungen und personalisierte Ansprachen. Um diese Erwartungen zu erfüllen, ist die Integration von Technologien wie KI oft unerlässlich.
• Die Automatisierung von Aufgaben durch digitale Prozesse und KI kann langfristig zu erheblichen Kosteneinsparungen führen.

Chancen:

• Digitale Prozesse und KI können die Effizienz in Vertrieb und Marketing erheblich verbessern. Automatisierung von Routineaufgaben ermöglicht es den Mitarbeitern, sich auf strategische und kundenorientierte Aufgaben zu konzentrieren.
• Durch die Implementierung von KI-Technologien können Unternehmen datengetriebene Entscheidungen treffen. Die Analyse großer Datenmengen liefert wertvolle Einblicke in Kundenverhalten, Präferenzen und Markttrends.

• KI ermöglicht eine präzisere und individuellere Ansprache von Kunden. Personalisierte Marketingbotschaften und maßgeschneiderte Angebote können die Kundenbindung und Kundenzufriedenheit verbessern.
• Unternehmen, die frühzeitig auf digitale Prozesse und KI setzen, können sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Dies kann dazu beitragen, innovative Ansätze zu entwickeln und schneller auf Markttrends zu reagieren.

Inzwischen gibt es eine Vielzahl von KI-Anwendungen für Vertrieb und Marketing. Die folgenden Anwendungsmöglichkeiten stellen nur eine Auswahl dar. Die Entwicklung von KI-Lösungen wächst nahezu täglich.

Vertrieb:

• Predictive Analytics: Die KI kann Daten analysieren, um potenzielle Kunden und Verkaufschancen vorherzusagen. Das hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Ressourcen effizienter zu nutzen und sich auf die vielversprechendsten Leads zu konzentrieren.
• Chatbots im Vertrieb: Chatbots können auf der Website oder in Verkaufsgesprächen eingesetzt werden. Sie bieten automatisierte Unterstützung bei der Beantwortung von Fragen und führen Interessenten durch den Verkaufsprozess.
• Lead Scoring: Von besonderer Relevanz im Vertrieb sind die Leads, also potenzielle Interessenten oder Kunden für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen. Die KI kann dazu verwendet werden, Leads basierend auf dem Verhalten und den Interaktionen zu bewerten, um ihre Qualität und Relevanz für den Vertrieb zu bestimmen. Ziel ist die Konversion von Leads zu zahlenden Kunden.
• Sales Forecasting: Durch die Analyse von historischen Verkaufsdaten kann KI z. B. präzise Umsatzprognosen erstellen, um bessere Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Marketing:

• Personalisierte Marketinginhalte: KI kann zum Einsatz kommen, um automatisch personalisierte Marketingbotschaften und Inhalte zu erstellen. Damit können die Botschaften besser auf die individuellen Bedürfnisse und Vorlieben der Kunden zugeschnitten werden.
• Automatisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen: KI-gesteuerte Plattformen können E-Mail-Marketing automatisieren, personalisieren und optimieren, indem sie den besten Zeitpunkt für den Versand, die Betreffzeile und den Inhalt analysieren.
• Social Media-Analyse: Mit Hilfe von KI können Social-Media-Plattformen überwacht werden. Damit gelingt es schneller, Trends zu identifizieren, die Wirkung von Kampagnen zu analysieren und Kundenfeedback einzuholen.
• Programmatic Advertising: Mit der Unterstützung durch KI gelingt es Unternehmen, im Rahmen von automatisierten Auktionsprozessen Werbeplatzierungen in Echtzeit zu kaufen. Anzeigen können so gezielt an den jeweiligen Zielgruppen ausgerichtet werden.
• Customer Segmentation: Mittels KI ist es schnell möglich, Kunden in verschiedene Segmente zu unterteilen, basierend auf Verhaltensweisen, Präferenzen und demografischen Merkmalen. Auf Basis dieser Daten können gezielte Marketingstrategien entwickelt werden.
• Voice Search Optimization: Mit der zunehmenden Verbreitung von sprachgesteuerten Suchanfragen können Unternehmen KI nutzen, um ihre Inhalte für Voice Search zu optimieren, damit sie besser gefunden werden.

Vielfach fehlen gerade kleineren und mittleren Unternehmen die Erfahrung und die Ressourcen für die erfolgreiche Digitalisierung und Einführung von KI. Das bietet Chancen für Interim Manager. Allerdings sollten sie besondere Anforderungen für die erfolgreiche Vermittlung in entsprechende Mandate erfüllen:

• Erfahrung im Change Management: Der Interim Manager sollte nachweisbare Erfahrung im erfolgreichen Management von Veränderungsprozessen haben, insbesondere im Kontext von Digitalisierung und Einführung von KI.
• Branchenkenntnisse: Idealerweise sollte der Interim Manager Erfahrung in der Branche des Unternehmens haben, um die spezifischen Anforderungen und Herausforderungen zu verstehen.
• Technologische Expertise: Fundierte Kenntnisse im Bereich Digitalisierung, KI und Datenanalyse sind unerlässlich. Der Interim Manager sollte in der Lage sein, die besten Technologien für die spezifischen Anforderungen des Unternehmens auszuwählen.
• Kommunikationsfähigkeiten: Der Interim Manager muss in der Lage sein, die Vorteile der Digitalisierung und KI effektiv zu kommunizieren und das Team für den Wandel zu gewinnen.
• Projektmanagementkompetenzen: Die Fähigkeit, komplexe Projekte zu planen, zu überwachen und erfolgreich umzusetzen, ist entscheidend, um sicherzustellen, dass die Einführung von digitalen Prozessen und KI reibungslos erfolgt.

Der Interim Manager kann bei der Umsetzung unterstützen, indem er klare Ziele setzt, Schulungen für die Mitarbeiter organisiert, die Auswahl und Implementierung von Technologien überwacht. Dabei muss er ebenfalls sicherstellen, dass der Wandel im Einklang mit den Unternehmenszielen steht. Zudem sollte er das Team motivieren und den Fortschritt kontinuierlich evaluieren, um Anpassungen vorzunehmen, wenn nötig. 

Die erfolgreiche Integration von KI-Anwendungen erfordert stets eine sorgfältige Planung und umfassende Schulung der Mitarbeiter. Der Einsatz von Digitalisierung und KI ist selbst auch ein laufender Anpassungsprozess. Mit den wirtschaftlichen Vorteilen in Bezug auf Effizienz, Personalisierung und Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens aus der Digitalisierung und Einführung von KI können in aller Regel die Kosten für den temporären Einsatz eines Interim-Managers gerechtfertigt werden.

CBA Personalberatung als Ihr Partner für den erfolgreichen Einsatz von Interim Managern

Wir sind fokussiert auf den Mittelstand und die Transformation durch Digitalisierung. Gemeinsam mit Ihnen können wir eine maßgeschneiderte Lösung für den Einsatz eines Interim Managers in Ihrem Unternehmen finden. Selbstverständlich decken wir mit unserem Portfolio auch andere Funktionalbereiche im Unternehmen ab. Ihr Ansprechpartner für den Einsatz von Interim-Managern ist

Heinz Handtrack, Head of Interim Management Solutions

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