Warum westliche Präsentationen und Verkäufe in Asien oft scheitern

Teil 1 – Wie Sie es in sieben Schritten besser machen können

In Asien zu präsentieren ist für viele westliche Fachleute eine völlig neue Erfahrung – und genau das kann der Knackpunkt sein. Um Ihr Publikum nachhaltig zu beeindrucken, lohnt es sich, die kulturellen Unterschiede zu kennen und darauf einzugehen.

Hier sind einige wertvolle, essenzielle Tipps, die Ihnen helfen, Ihren Präsentationsstil anzupassen und Ihre Wirkung zu verstärken.

1. Guanxi: Beziehungen knüpfen statt nur verkaufen

In Asien – besonders in China – ist das Prinzip von Guanxi, also Netzwerken basierend auf Vertrauen und Loyalität, entscheidend. Präsentationen sollen hier nicht nur Wissen vermitteln, sondern auch Verbindungen schaffen. Nutzen Sie daher jede Gelegenheit, um zu zeigen, dass Sie diese Werte verstehen und respektieren.

(a) Persönliche Verbindungen: Zeigen Sie Fotos von Kollegen, Partnern oder Projekten, um zu unterstreichen, dass Sie verlässliche Beziehungen schätzen.

(b) Gemeinsame Erfahrungen: Bilder von Team-Events oder wichtigen Meilensteinen verleihen Ihrer Präsentation eine persönliche Note.

(c) Partner wertschätzen: Zeigen Sie Logos Ihrer Partnerfirmen oder Fotos wichtiger Kunden, um Ihre Anerkennung für diese Verbindungen auszudrücken.

2. Der Familienfaktor: Verbindungen schaffen durch persönliche Einblicke

In Asien wird der Begriff „Familie" oft weit gefasst – es geht nicht nur um Verwandte, sondern auch um wichtige soziale und berufliche Kontakte. Kleine persönliche Einblicke können das Vertrauen stärken und zeigen, dass Sie menschlich und nahbar sind.

(a) Herkunft und Wurzeln: Zeigen Sie auf einer Weltkarte, wo Sie geboren wurden oder wo Ihre Familie lebt. Das schafft eine interessante Erzählung.

(b) Familienbande: Eine kurze Erwähnung Ihrer Familie lässt Sie sympathischer wirken und fördert die Bindung zum Publikum.

3. Sprechen Sie ihre Sprache – im wahrsten Sinne des Wortes

Sprache kann eine Herausforderung sein, doch mit ein wenig Aufwand lässt sich viel erreichen. Ein paar Wörter in der Landessprache oder lokal angepasste Informationen signalisieren Respekt und Offenheit.

(1) Kulturelle Anpassung: Passen Sie Grafiken oder Daten auf Ihr asiatisches Publikum an. Respektieren Sie etwa in China die landesspezifischen Eigenheiten.

(2) Lokale Netzwerke verwenden: Statt auf Twitter oder Facebook zu verweisen, teilen Sie WeChat (weixin)- oder QQ-Kontoinformationen – das erleichtert die Kontaktaufnahme und zeigt, dass Sie die lokalen Gepflogenheiten kennen.

4. Folien-Design für asiatische Erwartungen anpassen

Westliche Präsentationen setzen oft auf minimalistische, Text-arme Folien. In Asien hingegen – besonders in China – sind inhaltlich dichte Folien oft üblich, da die Schriftzeichen komplexe Informationen kompakt vermitteln können.

(1) Mehr Information auf einer Folie: In China ist es akzeptabel, mehr Informationen auf einer Folie zu zeigen – passen Sie sich diesem Stil an.

(2) Folien ablesen: Während in westlichen Kulturen das Ablesen als unprofessionell gilt, wird es in Asien oft als strukturierte Form der Informationsübermittlung geschätzt.

5. Sprachliche Wertschätzung zeigen

Auch wenn Sie die Sprache nicht perfekt sprechen, können kleine Sprachkenntnisse – besonders in Schlüsselmomenten – einen großen Unterschied machen. Wenn möglich, nutzen Sie Folien sowohl in Englisch als auch in der lokalen Sprache. Das zeigt Ihre Bemühungen, sprachliche Barrieren zu überwinden und spricht ein vielfältiges Publikum an.

6. Zusammenfassung, die Interesse weckt

Binden Sie Ihr Publikum mit einer Zusammenfassung, die klar und motivierend ist. Besonders spannend sind Möglichkeiten zur Zusammenarbeit, offene Stellen oder interessante Projekte.

(a) Karrierechancen: Sprechen Sie über offene Positionen oder Initiativen, die internationale Talente anziehen könnten.

(b) Erfolge und Projekte hervorheben: Zeigen Sie abgeschlossene oder bevorstehende Projekte, um Ihre Erfahrung und Kompetenz zu verdeutlichen.

7. Flexibilität bei Publikumsinteraktion

In Asien sind Unterbrechungen, wie das Annehmen eines Anrufs, während einer Präsentation üblich. Sehen Sie das nicht als Störung, sondern als Teil des kulturellen Alltags und bleiben Sie gelassen. Ruhig bleiben: Reagieren Sie professionell, auch wenn Teilnehmer kurz den Raum verlassen. Akzeptieren Sie dies als kulturelle Normalität und bleiben Sie fokussiert.

Fazit: Anpassung ist der Schlüssel

Eine erfolgreiche Präsentation in Asien erfordert Einfühlungsvermögen und Respekt für die lokalen Normen. Bauen Sie Guanxi auf, integrieren Sie familiäre Aspekte, passen Sie das Design Ihrer Folien an und nehmen Sie kulturelle Nuancen ernst. So schaffen Sie Verbindungen, die über den Moment hinaus bestehen bleiben.

Karlheinz Zuerl
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